L'argumentation émotionelle

Décrire un produit en misant sur ses caractéristiques, c’est bien. Enfin… c’était bien avant, … au siècle dernier quand les consommateurs n’avaient pas accès à internet pour les trouver.

 

Parler d’un produit en suscitant une émotion chez le client, c’est beaucoup mieux !

 

En effet, l’émotion est le meilleur levier pour convaincre une personne. Plus que les caractéristiques d’un produit, c’est le fameux « coup de coeur » qui pousse à l’achat.

 

Voici 3 clés indispensables pour susciter de l’émotion chez un client et lui faire franchir le pas.

 

  1. Bien choisir ses mots

 

Le choix des mots est primordial lors d’une argumentation, car chacun d’entre eux joue un rôle crucial.

  • Ils doivent être émouvants, pertinents et forts de sens afin de convaincre le client.
  • Privilégiez les mots qui collent à des sentiments, des ressentis, plutôt qu’une simple énumération technique du produit.
  • Imagez votre discours : le client est convaincu lorsqu’il se projette avec le produit.
  • Garder un ton naturel, accueillant et passionné est primordial pour musicaliser votre proposition.
  • Une longue et banale description technique lassera le client : il sera moins attentif. Soyez court et impactant.
     

Alors ne parlez pas pour décrire, parlez pour convaincre !

 

 

  1. Capter l’attention

 

Lorsque l’attention d’un client commence à retomber, vous devez rapidement reprendre le contrôle de la discussion, en suscitant sa curiosité par exemple.

 

Quoi de mieux que de raconter un retour d’expérience client pour le convaincre ? Au travers d’anecdotes d’utilisations, d’exemples concrets et de comparaisons avec d’autres produits, le client se projette comme utilisateur du produit. Ce dernier devient désirable à ses yeux et peu à peu, ses éventuels doutes se dissipent.
 

Lorsque le client visualise le produit dans son quotidien, vous êtes sur le bon chemin.

 

 

  1. Identifier l’émotion du client et s’y adapter

 

Une décision d’achat est toujours le résultat du changement de l’état émotionnel du client.

 

Elle se traduit par la réaction de 6 émotions de base auxquelles vous devez être attentif

 


La cupidité : « Si j’achète maintenant, je fais une bonne affaire. »
La peur : « Si je n’achète pas maintenant, je risque de ne plus pouvoir le faire. »
Laltruisme : « Si j’achète, je participe à une bonne cause. »
L’envie : « Si je n’achète pas, je vais avoir des regrets. »
La fierté : « Si je me décide maintenant, je vais être mieux considéré. »
La honte : « Si je n’achète pas, je serai ridicule. »
 

Il faut tout de même comprendre que l’émotion qui provoquera la décision d’achat est différente en fonction des acheteurs.

 

Ce n’est pas l’information qui est importante, mais l’effet émotionnel que cette information a sur lui.

 

Par exemple, jouer sur l’engagement environnemental d’un produit saura convaincre un acheteur « altruiste », mais aura l’effet inverse chez un acheteur « compétiteur ».

 

Vous devez donc, au fil de votre discussion avec le client, comprendre sur quelle émotion jouer pour le convaincre et vous adapter pour susciter l’achat.

 

 

Convaincre un client est aujourd’hui de plus en plus difficile : Lorsqu’il vient en magasin, ce n’est plus pour connaitre les caractéristiques techniques d’un produit, car il peut les trouver très facilement sur internet. Il se déplace pour voir le produit et se laisser convaincre par un vendeur.

 

 

En tant que vendeur :

  • Adoptez un vocabulaire simple et empreint d’émotion
  • Engagez une discussion naturelle et conviviale, basée sur un retour d’expérience et l’histoire de la marque
  • Jouez sur les 5 sens et les émotions du client

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